Как правильно поднимать цены в 2027 году и не потерять клиентов.

По данным ФОМ (Фонд «Общественное мнение»), во II квартале 2026 года 59% опрошенных предпринимателей столкнулись с ростом цен у поставщиков, а 60% сообщили о падении спроса и покупательской способности.

Получается замкнутый круг: производство, логистика и закупки дорожают. Бизнес вынужден поднимать цены, а покупатель недоумевает: почему за тот же самый продукт сегодня нужно платить больше?
Раньше можно было уменьшить объём упаковки или сэкономить на составе. Но бесконечно урезать продукт не получится. Покупатель быстро замечает подвох и начинает искать альтернативу.

Как повышать цены, не теряя клиентов? Мы в брендинговом агентстве Artsdelka разобрали эту проблему и выделили решения, которые применимы под любую сферу бизнеса.

Главная ошибка бизнеса — пытаться продавать по-старому в условиях, когда покупатель уже изменился.
Сегодня люди внимательнее относятся к расходам. Покупку проще отложить, заменить более дешёвым аналогом или вовсе от неё отказаться.

Рынок расходится в две стороны:

• Эконом-сегмент. Покупатель ищет разумную цену, практичность и понятную выгоду. Он готов отказаться от дополнительных преимуществ, если это позволит сэкономить.
• Премиальный сегмент. Покупатель готов платить больше, но требует убедительных причин: качества, удобства, сервиса, статуса и особого опыта.

Между ними остаётся средний сегмент, который вымирает на сегодняшний день во всем мире. Средний продукт уже не самый дешёвый, но его преимущества перед доступными аналогами не всегда очевидны.
И здесь бизнес попадает в ловушку.
Повысить цену без изменения позиционирования — значит предложить покупателю тот же продукт, только дороже. А попытка удержать всех клиентов постоянными скидками постепенно съедает маржу.

Цена — это сумма, которую покупатель отдаёт.
Ценность — причина, по которой он согласен с этой суммой расстаться.

Именно поэтому два похожих продукта могут стоить совершенно разных денег и оба находить своего покупателя.
Вместо механического повышения цен бизнесу стоит пересмотреть продуктовую линейку и позиционирование.

Один из рабочих подходов — разделить предложение на два направления: эконом и премиум.

Эконом-версия закрывает основную потребность без лишних затрат. Здесь важны доступность, функциональность и честное соотношение цены и качества.

Премиальная версия предлагает дополнительные преимущества, которые действительно имеют значение для своей аудитории. Здесь продается не только товар, а более высокий уровень качества, комфорта, сервиса и персонализация.

Это не значит, что каждому бизнесу срочно нужны два отдельных бренда. Иногда достаточно изменить комплектацию, упаковку, формат услуги или сформировать несколько тарифов. Главное — чтобы разница была не только в ценнике. Покупатель должен понимать, за что именно он доплачивает.

1. Пересмотрите, кому вы продаёте
Не пытайтесь угодить всем сразу. Изучите, как изменилось поведение ваших клиентов: кто стал покупать реже, кто ушёл к конкурентам, а кто продолжает выбирать и по каким критериям вас даже после повышения цен — это поможет определить неочевидные ценности продукта.
Разделите аудиторию по потребностям, а не только по доходу. Одним нужна минимальная цена, другим — удобство, надёжность или экономия времени.

2. Найдите ценность, которую сами не замечаете
У вашего продукта уже могут быть преимущества, за которые люди готовы платить больше. Но они теряются за привычными обещаниями «высокого качества» и "индивидуального подхода".

Например, при разработке бренда воды «Тэвиа Вита» мы изучили особенности продукта и нашли преимущество — глубину добычи 600 метров. Пока конкуренты говорили о чистоте и пользе воды, мы сделали акцент на конкретном факте, который выделял продукт среди других. Так техническая характеристика стала основой позиционирования и визуального образа бренда.
Иногда ценность не нужно изобретать. Её нужно найти и правильно показать.

3. Разделите продукт на ценовые предложения
Посмотрите, можно ли создать доступную базовую версию и расширенную — для тех, кто готов платить больше.
Например, если вы производите кофе, в эконом-сегменте сделайте акцент на доступной цене, привычном вкусе и практичной упаковке. В премиум-сегменте — на отборных зёрнах, происхождении кофе, особой обжарке и более дорогой упаковке.

4. Пересоберите позиционирование и упаковку
Если ваш продукт стоит дороже конкурентов, покупатель должен увидеть причину ещё до покупки.
Проверьте, насколько упаковка, сайт, реклама и коммуникация соответствуют ценовому сегменту. Дорогой продукт с дешёвой визуальной подачей вызывает вопросы, а бюджетный товар с чрезмерно премиальным образом может отпугнуть свою аудиторию.
Задача брендинга — не сделать красиво ради красоты, а помочь покупателю быстрее понять преимущества продукта.

5. Проверьте новые ценности до масштабного запуска
Не нужно сразу менять весь ассортимент. Протестируйте новое позиционирование или ценовое предложение.
Посмотрите, как потребители реагируют на изменения: готовы ли они платить за новое предложение и понимают ли его преимущества.

В 2027 году будет недостаточно просто переписать ценники.
Бизнесу придётся точнее работать с аудиторией, ассортиментом и позиционированием. Где-то упростить предложение, чтобы сохранить доступную цену. Где-то, наоборот, раскрыть преимущества продукта и дать покупателю вескую причину платить больше.
Необязательно быть дешевле конкурентов. Нужно, чтобы покупатель понимал, почему ваш продукт стоит своих денег.

Мы помогаем бизнесу находить ценность продукта и превращать её в конкурентное преимущество.
Разрабатываем позиционирование, брендинг, дизайн упаковки и маркетинговые стратегии, которые помогают обосновать стоимость продукта, выделиться среди конкурентов и привлечь свою аудиторию.
Обращайтесь к нам — поможем найти сильные стороны вашего бизнеса и грамотно донести их до покупателя в текущих условиях рынка.