Сегментация аудитории метод 5W Марка Шеррингтона

Зачем проводить сегментацию аудитории?
Когда проводить сегментацию аудитории?
Метод Марка Шеррингтона 5W
Примеры сегментации аудитории метод Марка Шеррингтона 5W
Где применять данные полученные от сегментации метод 5 W

Предлагать один продукт одинаково всем – это дорого и абсолютно неэффективно, люди мыслят по-разному, они обращают внимание на ваш продукт при разных обстоятельствах. Мотивация аудитории в 25 лет и 50 лет будет абсолютно разной.

Именно поэтому ваше уникальное торговое предложение (УТП) для каждой группы (сегмента) должно отличаться. Рекламные креативы, текст, офферы – всё это создается в зависимости от сегмента аудитории, которой вы хотите продать свой продукт.

Вот перечень того, что вам даст сегментация:

- возможность предложить продукт, нужному клиенту;
- понять интересные каналы продаж;
- увидеть дополнительные преимущества
- понять как улучшить товар для того или иного сегмента;
- и другие аспекты, способствующие успешному существованию вашего продукта.

Вообще, понимание сегментов своей аудитории необходимо всегда, как на этапе формирования бизнеса, так и на этапе его активного развития. Аудитория меняется (ее опыт, возраст, привычки), поэтому регулярно необходимо актуализировать данные, чтобы хорошо понимать своих клиентов, что им нужно, почему им это нужно, и когда они готовы это приобрести.

Обязательно проводить ревизию своей аудитории необходимо каждый раз при каких-либо изменениях на рынке или в вашем товаре. Сегментация аудитории – является определенным датчиком, который показывает, в правильном ли направлении вы движетесь.

Как мы ранее уже говорили метод 5 W основан на на пяти вопросах, каждый вопрос начинается на букву W, отсюда и название.

Что? (What?) – в данном случае рассматривается не только сам продукт, но и то, что хочет получить ваш потребитель при покупке у вас (преимущества обслуживания, дополнительные бонусы, скидки и прочее)

Кто? (Who?) – кто ваши покупатели, определяется конкретный образ (пол, возраст, геоположение, социальный статус, потребности, страхи и желания). Анализируется действующая целевая аудитория и та, которую необходимо привлечь.

Почему? (Why?) – почему ваши клиенты покупают именно у вас? Здесь главное звено не сколько ваши покупатели или ваш продукт, сколько ваши конкуренты в самом широком значении. Почему покупают у вас, а не у конкурентов? Определяется истинная потребность и мотивация потребителя.

Когда? (When?) – когда покупателю необходим ваш товар? Для каждой группы ваших потребителей на этот вопрос будет свой ответ (запланированная покупка или спонтанное решение).

Где? (Where?) – где ваши покупатели узнают о вашем продукте? Здесь подразумеваются не только каналы сбыта, но и точки контакта с вашим покупателем (интернет, листовки, promo-акции), где можно повлиять на решение о покупке.

На основе ответов получатся разные группы людей (сегменты), которые будут обладать разным поведением, что формирует психологический портрет аудитории, или как его еще называют аватар клиента. Данные позволят глубже понять потребности каждой группы (сегмента), чем обычное разделение по полу, возрасту, месту жительства.

Понимание портрета аудитории автоматически дает понимание того как продавать, через какие каналы, какие триггеры будут влиять на покупку и т.д.

Пример сегментации аудитории потребителей мясных снеков метод 5W

Пример сегментации аудитории потребителей магазина декоративной косметики метод 5W

На основе данных сегментации аудитории вы можете:
- формировать визуальный портрет аудитории на основе сформированного типажа;
- найти дополнительные каналы продаж на основе понимания поведения целевой группы;
- определить наиболее приоритетные каналы продвижения на поведения целевой группы;
- точнее формировать рекламные сообщения на основе сформированного типажа;
- использовать разные рекламные сообщения для разных целевых групп;
- обращаться к небольшому сегменту для оптимизации рекламного бюджета.

Без применения на практике сегментация аудитории абсолютно бесполезна. Необходимо полностью адаптировать комплекс маркетинга под разные целевые группы.