Как определить целевую аудиторию для своего продукта?

Многие собственники считают, что знания о клиенте не сильно важны или вообще, бесполезны. На вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» они часто отвечают «женщины и мужчины от 18 до 60 лет» или, что еще хуже, «все». Как вы понимаете, подобные знания действительно бесполезны, так как никакой пользы бизнесу не несут. В этом и кроется корень проблемы. Согласитесь, если продать свой продукт всем и каждому — это максимально глупое и бесполезное занятие. Подобный подход дорого обходится: привлечение не тех людей, трата лишних денег на рекламу, провал продукта на рынке.

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которые заинтересованы в ваших товарах или услугах.

Знание своей целевой аудитории дает понимание:
• какие каналы связи и рекламы необходимо использовать в коммуникации;
• как целевого покупателя превратить в постоянного;
• какую проблему покупателя помогает решить ваш продукт;
• как потенциального покупателя от первого контакта с вашим продуктом довести до покупки самого дорого в линейке.

Изучение целевой аудитории начинается с сегментации. Сегментация целевой аудитории — это разделение потенциальных покупателей на группы, объединенные общими критериями. Такими как: пол, возраст; уровень дохода; образование; семейное положение; вид деятельности; интересы и хобби; ключевые боли, проблемы; цель покупки; география проживания и так далее. Если эти признаки как-то систематизировать, то получится четыре типа:
• демографический (пол, возраст, семейный статус, образование);
• географический (место проживания, климат, особенности региона);
• социально-экономический (уровень дохода, платежеспособность, вид занятости, образование);
• психографический (черты характера, образ жизни, основные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения).

Как правильно сегментировать свою целевую аудиторию? Иногда, в силу специфики продукта, может быть совершенно неважно, какое семейное положение и хобби у вашей целевой аудитории, соответственно выносить их в отдельные сегменты не имеет смысла. Главный критерий при сегментации аудитории — потребность клиента. Или ответ на вопрос: «Зачем клиенту ваш продукт, какую потребность он закрывает?», ответ на этот вопрос сразу выявят основные сегменты вашей аудитории.

Существуют разные методы и способы определения целевой аудитории и ее сегментов. Чаще всего, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для осознания общей ситуации.

Метод «5W» Марка Шеррингтона
Популярный метод, придуманный М. Шеррингтоном. Способ получил название «5W» из-за того, что предполагает поиск ответов на пять вопросов:
• What? (Что продаем) — тип продукта.
• Who? (Кто купит) — портрет потенциального клиента.
• Why? (Почему купит) — мотивация для покупки.
• When? (Когда купит) — условия для покупки.
• Where? (Где купит) — место приобретения.
Подробно ответив на эти вопросы, появится понимание не того кому предлагать продукт, но и какими способами это делать лучше предлагать.

Метод «от обратного»
Название метода говорит само за себя, сначала определяется не целевая аудитория, которой может быть интересен ваш товар или услуга, а оценивается результат/ выгода которую получит клиент. После четкой оценки выгоды, описывается путь, который проходит клиент для ее получения. Опивается мотивацию, точки контакта от первого знакомства до покупки. Понимая потребность, определяюстя сегменты аудитории у которых она может возникнуть.

Сегментация аудитории по поведению:
• Мотивация для покупки. Какую «боль/проблему» товар или услуга помогает решить.
• Конечный потребитель. Для кого приобретается продукт? Каковы критерии?
• Характер использования. Для постоянного применения или на один раз?
• Конкурентное преимущество. Как отобрали товар из множества конкурентных и как о нём в принципе узнали?


Думать о целевой аудитории важно всегда. Понимая кто ваша целевая аудитория, какая у нее потребность, что для нее важно, вы сможете создавать востребованные продукты и эффективные коммуникации.